Сеть супермаркетов АТБ – это крупнейший продуктовый ритейлер Украины по количеству магазинов, обороту и количеству покупателей. Компания построила бизнес на модели жесткого дискаунтера: минимальные цены, высокая оборачиваемость товара и максимально оптимизированные издержки. Именно эта стратегия позволила сети за два десятилетия вырасти из регионального игрока в национальный лидер.
В этой статье мы подробно рассмотрим бизнес-модель АТБ: в чем секрет дискаунтера, откуда берется низкая цена на товары, как сеть зарабатывает и почему повторить этот формат очень сложно или даже невозможно в современных реалиях.
Что такое АТБ сегодня?
В настоящее время магазины АТБ работают практически во всех регионах страны, а ежегодный оборот компании исчисляется сотнями миллиардов гривен. Модель сети базируется на масштабе, централизованных закупках, сильной логистике и торговых марках.
Количество магазинов
По состоянию на начало В 2026 году сеть АТБ насчитывает 1319 магазинов по всей территории Украины.
Ежегодно компания активно расширяется, например, если говорить о количестве новых магазинов за последние 2 года, то это 67 в прошлом году и 47 в позапрошлом году.
Такой стремительный темп расширения делает АТБ крупнейшей продовольственной сетью страны.
География покрытия
Магазины сети работают в больших и средних городах, в небольших районных центрах, в жилых районах мегаполисов. Стратегия АТБ – быть максимально близко к покупателю. Во многих городах магазины расположены буквально через несколько кварталов.
Формат дискаунтера
АТБ работает в формате дискаунтера, то есть перечень товаров ограничен. Фактически главное предложение для покупателя – дешевле, чем у конкурентов.
Доля рынка
АТБ является крупнейшим продуктовым ритейлером Украины по обороту. В В 2025 году товарооборот сети составил 294,2 млрд грн, что на 18% больше, чем годом ранее. По этому показателю компания стабильно занимает первое место среди украинских продуктовых сетей.
Бизнес-модель АТБ🧩💼
Жесткий дискаунтер
Как уже было сказано выше, основу работы сети АТБ составляет модель жесткого дискаунтера. Ее главная идея проста: продавать товары дешевле конкурентов за счет большого оборота, оптимизированных затрат и эффективной логистики.
Компания делает ставку не на большой выбор или премиальный сервис, а на скорость продаж, низкая цена и масштаб сети. Именно такая стратегия позволяет удерживать цены ниже, чем во многих других супермаркетах.
В среднем в одном магазине представлено примерно 3 500–4 500 товарных позиций. Это гораздо меньше, чем в классических супермаркетах.
Для сравнения:
| Тип магазина | Ассортимент |
| Дискаунтер | 3 000 – 5 000 товаров |
| Супермаркет | 10 000 – 20 000 товаров |
| Гипермаркет | 40 000+ товаров |
Такой подход позволяет существенно упростить операционную систему. Когда ассортимент меньше, легче контролировать поставки, быстрее обращать товар и уменьшать складские расходы. В результате сеть может работать более эффективно и поддерживать более низкие цены.
Высокая оборачиваемость товаров
Еще один важный принцип модели дискаунтера товар должен быстро продаваться. В сети масштаба АТБ, где ежегодно совершается более миллиарда покупок, продукция обычно не задерживается на полках надолго. Постоянный поток покупателей обеспечивает быстрое обращение товаров, что позволяет регулярно обновлять ассортимент и поддерживать свежесть продукции. Быстрая оборачиваемость также уменьшает риски:
- меньше списаний;
- более низкие затраты на хранение;
- более эффективно использование торговой площади.
Низкая торговая наценка
Дискаунтеры традиционно работают с более низкой маржой, чем другие форматы розничной торговли. Для сравнения:
| Формат | Средняя маржа |
| Дискаунтер | 10 – 20% |
| Супермаркет | 25 – 40% |
| Премиум-магазины | 40 – 60% |
АТБ следует именно такой модели. Компания получает меньшую прибыль с единицы товара, но компенсирует это большим объемом продаж. Благодаря тысячам магазинов и постоянному потоку покупателей даже небольшая маржа в сумме формирует значительный финансовый результат.
Масштаб как главное преимущество
Кроме формата дискаунтера, ключевую роль в бизнес-модели АТБ играет масштаб сети. Большое количество магазинов дает компании существенные преимущества в закупках, логистике и переговорах с поставщиками.
Централизованные закупки
Все закупки товаров в сети осуществляются централизованно. Это означает, что поставщик ведет переговоры не с отдельным магазином, а со всей сетью. Фактически речь идет о контрактах для тысячи торговых точек, что создает гораздо большие объемы закупок.
Переговорная сила с поставщиками
Благодаря таким объемам, АТБ имеет сильную позицию на переговорах. Сеть может потребовать от поставщиков:
- более низкие закупочные цены;
- маркетинговые бонусы;
- специальные условия сотрудничества;
- участие в промо-акциях.
В результате поставщики часто конкурируют между собой за возможность попасть на полки сети.
Экономия на масштабе
Еще один важный эффект большой сети – экономия на объемах. Чем больше объем закупки, тем ниже может быть цена товара. Для компании с тысячами магазинов это создает значительное финансовое преимущество. Поэтому масштаб является одним из ключевых факторов успеха АТБ.
Как АТБ зарабатывает?💰⛏️
Несмотря на низкие цены, сеть АТБ остается очень прибыльным бизнесом. Это возможно благодаря сочетанию нескольких источников дохода: торговой наценки, продаж собственных марок и эффективной логистической системы. Компания зарабатывает не на высокой марже с одного товара, а на масштабе продаж и оптимизации затрат.
Торговая наценка
Основной источник дохода любой розничной сети – это торговая наценка на товары. Именно разница между закупочной ценой и ценой продаж формирует основную прибыль ритейлера.
В формате дискаунтера наценка обычно ниже, чем в классических супермаркетах. В среднем она составляет примерно 10–20%, в то время как в обычных супермаркетах этот показатель может достигать 25–40%.
Низкая маржа компенсируется большим оборотом товаров. Сеть АТБ ежедневно обслуживает сотни тысяч покупателей, а общее количество покупок в год превышает миллиард.
Кроме того, быстрое обращение товаров позволяет сети эффективнее использовать торговую площадь и быстрее возвращать вложенные в закупку средства.
Собственные товарные знаки
Важной частью бизнес-модели АТБ является собственные торговые марки, производимые сторонними предприятиями, но продающиеся под брендом самой сети. Они составляют более 20% товаров в магазинах. Основные бренды включают "Своя линия", "Умный выбор", премиальную "De Luxe Foods & Goods Selected", а также "День в День".
Такой подход имеет несколько преимуществ. Во-первых, сеть не платит за популярность бренда, как в случае с известными изготовителями. Во-вторых, отсутствуют затраты на масштабную рекламу. Благодаря этому себестоимость товара ниже, а маржа – выше. Для покупателей это также выгодно, ведь продукты собственных брендов обычно стоят дешевле аналогичных брендовых продуктов.
В больших сетях дискаунтеров доля Private Label в продажах часто превышает 30–40% ассортимента. Такие товары формируют стабильную часть прибыли, поскольку позволяют лучше контролировать и закупочную цену и конечную стоимость на полке.
Логистическая эффективность
Еще одним фактором доходности сети является эффективная логистика. Для компании с тысячами магазинов расходы по доставке могут составлять значительную часть бюджета, поэтому оптимизация этого процесса имеет критическое значение.
АТБ использует систему больших распределительных центров. Сначала товар от производителей попадает на центральные склады, где формируется поток поставок, а оттуда распределяется между магазинами.
Такой подход позволяет:
- контролировать объемы поставок;
- быстрее пополнять полки магазинов;
- уменьшать транспортные расходы.
Кроме того, централизованная система помогает более точно планировать запасы и избегать дефицита товаров в магазинах. В результате сеть может поддерживать стабильные поставки и высокое обращение продукции, что непосредственно влияет на прибыльность бизнеса.
Логистика и операционная система АТБ🚛
Для обширной розничной сети логистика является одним из ключевых элементов бизнеса. От того, как скоро и точно продукт попадает на полки магазинов, зависит и оборот, и доходность. АТБ за много лет построил сложную операционную систему, объединяющую распределительные центры, транспортную инфраструктуру и цифровые инструменты управления. Благодаря этому сеть может обслуживать тысячи магазинов и поддерживать постоянный поток товаров.
Централизованные склады
Основой логистической системы является централизованные распределительные центры. Именно сюда поставщики доставляют продукцию, прежде чем она попадает в магазины. На складах товар принимают и проверяют, сортируют по категориям, формируют партии для конкретных магазинов. Такой подход позволяет значительно упростить логистику. Вместо того, чтобы каждый поставщик развозил товар по сотням магазинов, доставка происходит в несколько крупных логистических хабов, откуда продукция уже централизованно распределяется по сети.
Собственный транспорт
Еще одна важная составляющая системы – собственный автопарк. Наличие собственного транспорта дает сети больше контроля за поставками. Компания может самостоятельно планировать маршруты, график доставки и быстро реагировать на изменения спроса. Это также помогает уменьшать расходы по перевозке, поскольку большие объемы грузов позволяют эффективно загружать транспорт и оптимизировать логистические маршруты.
IT−инфраструктура
Современный ритейл немыслим без цифровых систем управления. АТБ использует специализированные IT-решения для контроля:
- продаж в магазинах;
- остатков товаров;
- заказов на склады;
- поставок от поставщиков
Такие системы позволяют в режиме реального времени видеть, какие товары продаются быстрее, а какие медленнее. На основе данных формируются новые заказы и планируется пополнение запасов.
Контроль остатков и скорость обращения
Одной из главных задач операционной системы является контроль остатков товаров. Если товар заканчивается на полке – магазин теряет продажи. Если его слишком много – возрастают расходы на хранение и риск списания. Поэтому сеть постоянно анализирует данные о продажах и поддерживает баланс между спросом и запасами. Это позволяет:
- избегать дефицита популярных товаров;
- уменьшать списание;
- поддерживать высокую скорость обращения продукции.
Именно быстрое обращение товаров является одной из основ эффективности модели дискаунтера.
Расход сети АТБ
Несмотря на большие объемы продаж, управление затратами остается критически важным для ритейла. Даже незначительный рост затрат в сети с тысячами магазинов может оказать существенное влияние на прибыль. Основные расходы АТБ связаны с работой магазинов, персоналом и логистикой.
Аренда или собственность помещений
Каждый магазин нуждается в торговой площади, складских помещениях и технической инфраструктуре. Часть объектов находится в принадлежности компании, а часть арендуется. Стоимость аренды зависит от города, района и площади магазина, но в любом случае это одна из самых больших статей расходов.
Зарплаты персонала
В сети работают десятки тысяч человек, в том числе кассиры, продавцы, администраторы магазинов, работники складов, водители, офисные сотрудники. В настоящее время численность персонала во всей группе компаний насчитывает более 60 тысяч работников. Зарплаты и социальные выплаты составляют значительную часть операционных расходов компании.
Логистика
Расходы на логистику включают:
• перевозка товаров;
• содержание складов;
• работу автопарка;
• топливо и техническое обслуживание транспорта.
Для сети масштаба АТБ даже небольшая оптимизация логистики может экономить миллионы гривен.
Потери: списание и воровство
В розничной торговле неизбежны потери товаров. Они могут возникать из-за истечения срока годности, повреждения упаковки, кражи. Поэтому сети активно внедряют системы контроля и учета, чтобы минимизировать такие потери.
Энергопотребление
Продуктовые магазины потребляют много электроэнергии. Основные расходы связаны с работой холодильного оборудования, освещения, вентиляции и кондиционирования. В большой сети эти расходы могут быть значительными, поэтому компании постоянно инвестируют в более энергоэффективное оборудование.
Почему АТБ может держать более низкие цены?📉💵
1. Экономия масштаба. Когда сеть закупает товар для тысяч магазинов – поставщик вынужден давать лучшую цену.
2. Жесткие условия для поставщиков. Поставщики часто платят за вхождение на полку, за промо-акции, за маркетинг.
3. Минимальный маркетинг. В отличие от премиальных сетей, АТБ почти не тратит деньги на рекламу. Основной маркетинг – это низкая цена.
4. Простой формат магазинов. Минималистичный дизайн также экономит средства.
Финансовые показатели
Основные открытые показатели сети:
| Показатель | Данные |
| Товарооборот за прошлый год | 294,2 млрд грн |
| Средний чек | свыше 260 грн |
| Количество покупок в год | свыше 1 млрд |
| Количество магазинов | 1319 |
| Работники | более 60 тысяч человек |
Эти показатели делают АТБ самым крупным ритейлером страны.
Основные риски и вызовы компании АТБ🚧🚨
Несмотря на сильные позиции на рынке, сеть АТБ сталкивается с рядом факторов, влияющих на ее развитие. Для большого ритейла даже незначительные изменения во внешней среде могут иметь ощутимые последствия.
Война и логистика
Полномасштабная война создает серьезные затруднения для всей торговой инфраструктуры. Поврежденная логистика, перебои с энергоснабжением и риски для транспорта могут затруднять доставку товаров в магазины.
Конкуренция
Несмотря на лидерство на рынке, АТБ работает в очень конкурентной среде. Основными конкурентами являются крупные украинские и международные ритейл сети, а также другие супермаркеты и гипермаркеты.
Изменение потребительского поведения
Экономическая ситуация и уровень доходов населения оказывают непосредственное влияние на структуру покупок. В периоды экономической нестабильности покупатели чаще выбирают более дешевые товары, ищут акции или переходят на собственные торговые марки. Для ритейлеров это означает необходимость постоянно адаптировать ассортимент и ценовую политику.
Регуляторные ограничения
Розничная торговля также находится в зависимости от государственного регулирования. Изменения в налоговой системе, правилах ценообразования или требования к торговле могут влиять на расходы компаний и структуру рынка.
Почему модель АТБ сложно повторить?🎯
На первый взгляд, модель дискаунтера кажется простой: ограниченный ассортимент, низкие цены и высокий оборот. Однако на практике повторить успех АТБ очень сложно.
Нужен масштаб
Модель дискаунтера работает эффективно только при большом количестве магазинов. Именно масштаб позволяет получать выгодные цены, оптимизировать логистику и быстро вращать товар.
Инвестиции в логистику
Создание сети распределительных центров, складов, транспортной инфраструктуры и IT-систем требует больших инвестиций.
Переговорная сила
Большие объемы закупок дают АТБ сильнейшую позицию на переговорах с поставщиками. Меньшие сети просто не могут получить такие же цены или условия сотрудничества, поскольку их объемы продаж значительно ниже.
Долгосрочная стратегия
Сеть АТБ строила свою систему более двух десятилетий. За это время была создана логистическая инфраструктура, налажено сотрудничество с поставщиками и отработаны операционные процессы.
Вывод
Успех сети АТБ объясняется не только низкими ценами. На самом деле основой является целостная бизнес-система, где совмещаются масштаб сети, централизованные закупки, эффективная логистика и быстрое обращение товаров.
Низкая маржа – лишь один элемент этой модели. Компания компенсирует ее большим объемом продаж и оптимизированными издержками. Именно сочетание масштаба, контроля затрат и продуманной операционной системы позволило АТБ стать крупнейшей сетью Украины. Также рекомендуем к ознакомлению анализ бизнес-модели компании Аврора − еще одного популярного украинского дискаунтера.
